Case study · Cybersecurity · Lead Generation B2B
Lead Generation B2B Cybersecurity: come abbiamo costruito un sistema multicanale Google Ads, LinkedIn e Prospecting.
Lorenzo Magliani ha progettato il sistema di lead generation B2B per un’azienda italiana attiva in cybersecurity aziendale e servizi IT gestiti — integrando Google Ads, LinkedIn e prospecting B2B in un processo di acquisizione strutturato e misurabile. Il punto di partenza era un modello commerciale basato quasi esclusivamente sul passaparola.
Case study anonimizzato. Nessun dato sensibile o nome cliente viene pubblicato.
Questo case study è stato anonimizzato: non compaiono nomi, ragione sociale o dettagli identificativi del cliente. Non sono disponibili metriche quantitative sui risultati — numero di lead generati, costo per acquisizione, tasso di conversione — perché questo è un case study di strategia e sistema progettato: documenta le scelte metodologiche, la struttura dei canali e il ragionamento dietro ogni componente, non un report di performance.
Se cerchi numeri reali, in questo altro case study trovi un miglioramento misurabile su velocità e Core Web Vitals (Grade E → B su GTmetrix). I due casi mostrano angoli diversi: qui il sistema, là i risultati tecnici verificabili.
Contesto
Il contesto: un’azienda di cybersecurity con un problema di acquisizione
L’azienda è attiva da anni nel mercato italiano. I servizi coprono l’intera catena della sicurezza informatica aziendale: gestione dell’infrastruttura IT, servizi IT gestiti (managed services), cybersecurity operativa, Vulnerability Assessment, compliance — inclusi i requisiti introdotti dalla direttiva NIS2. La presenza commerciale è concentrata su Milano e provincia — lo stesso mercato in cui lavoro come consulente marketing digitale a Milano — con una base clienti consolidata tra PMI e organizzazioni B2B.
PMI 5–50M€
Fatturato indicativo compreso tra 5 e 50 milioni di euro: struttura sufficiente a sostenere una decisione su cybersecurity o IT gestiti.
IT Manager o CEO
Nelle PMI più organizzate decide l’IT Manager o il Responsabile IT. Nelle aziende meno strutturate, la valutazione arriva alla proprietà o al CEO.
Solo passaparola
Tutta l’acquisizione passava da passaparola e relazioni dirette: nessun canale digitale strutturato, nessuna pipeline misurabile.
L’insight
Perché il solo Search non basta in cybersecurity
Il punto di partenza strategico non era “su quali canali andare”. Era capire come funziona la domanda nel mercato cybersecurity B2B — ed esistono due tipi di domanda molto diversi.
La domanda attiva: un’azienda ha già riconosciuto un’esigenza — dopo un incidente, un audit, un obbligo normativo — e cerca attivamente su Google (“cybersecurity aziendale Milano”, “Vulnerability Assessment PMI”, “consulenza NIS2”). La domanda latente: aziende che non cercano nulla, perché non sanno di avere un problema. Un’azienda può avere firewall e antivirus attivi e avere comunque vulnerabilità non rilevate. Non cerca perché non sa di dover cercare — e una landing page non la raggiunge.
| Tipo di domanda | Consapevolezza | Canale | Obiettivo |
|---|---|---|---|
| Domanda attiva | Alta — l’azienda sa di avere un’esigenza e cerca | Google Ads / Search | Intercettare e convertire (demand capture) |
| Domanda latente | Bassa — l’azienda non è consapevole della propria esposizione | LinkedIn / contenuti founder-led | Informare e costruire consapevolezza (demand generation) |
Questa distinzione è il fondamento dell’intera scelta multicanale: non si tratta di presidiare più canali per aumentare la visibilità, ma di lavorare su due dinamiche commerciali diverse, con strumenti adatti a ciascuna.
Il sistema
Il sistema progettato: tre canali, tre funzioni
Chiarita la struttura della domanda, la risposta è stata progettare un sistema con tre componenti, ognuna con una funzione precisa nel processo di acquisizione.
Google Ads Search + landing dedicata — demand capture: intercetta le aziende che stanno già cercando cybersecurity o IT gestiti, e converte quella ricerca in un contatto qualificato. Il canale con il legame più diretto tra intenzione commerciale e azione.
LinkedIn founder-led — demand generation: raggiunge aziende senza esigenza ancora consapevole, costruisce autorevolezza sui temi della sicurezza informatica. Tempi più lunghi della Search, ma bacino potenziale molto più ampio.
Prospecting B2B — account prospecting: lista profilata di aziende e decision maker coerenti con l’ICP, per identificare con precisione chi contattare prima ancora che arrivi una ricerca o un contatto spontaneo.
L’acquisizione non dipende dalla performance di un singolo canale né da un singolo momento commerciale: i tre componenti lavorano in parallelo su tre momenti diversi — domanda attiva, domanda latente, account non ancora in contatto — e si misurano lungo un funnel comune. Nel framework VDC (Visibilità → Dati → Conversione) che uso come metodo, questo è il livello in cui Visibilità e Dati si collegano, prima di ottimizzare le conversioni a valle.
Demand capture
Google Ads Search per cybersecurity: keyword research, cluster e landing modulare
Il lavoro è partito da una keyword research strutturata su quattro cluster, verificando volume, intenzione commerciale, pertinenza B2B, CPC e concorrenza — non scegliendo il servizio da promuovere per intuizione.
Vulnerability Assessment
Intenzione commerciale alta, profilo del ricercatore coerente con l’ICP. Volume moderato, qualità del contatto elevata.
Cybersecurity aziendale
Cluster più ampio, con componente informativa e commerciale: vanno separate a livello di targeting.
NIS2 e compliance
In crescita dopo l’entrata in vigore della direttiva: intenzione commerciale implicita ma alta se intercettata bene.
Servizi IT gestiti
Managed services, outsourcing IT, supporto continuativo: domanda stabile, cicli decisionali più prevedibili.
Il servizio tecnicamente più sofisticato non coincide sempre con quello che il mercato cerca con quei termini: una campagna costruita sull’intuizione rischia di investire budget su cluster con poco volume reale. Ogni cluster ha una landing page modulare su una struttura precisa: keyword → search intent → problema → soluzione → CTA. La landing non vende il servizio: qualifica l’esigenza e abbassa la frizione verso il primo contatto.
La leva d’ingresso
Il Vulnerability Assessment come leva commerciale d’ingresso
La sfida comunicativa non è spiegare cos’è un Vulnerability Assessment — è renderlo rilevante per un IT Manager o un CEO che non sta cercando attivamente, e che percepisce già i propri sistemi come funzionanti. La comunicazione non parte dal servizio: parte dal problema.
La domanda che apre la comunicazione non è “vuoi proteggere la tua azienda dagli hacker?”. È più concreta: “Sai quanto è realmente esposta la tua infrastruttura IT in questo momento?”
1. Vulnerabilità — ogni infrastruttura IT ha punti di esposizione, anche con firewall e antivirus attivi.
2. Possibile compromissione — una vulnerabilità non rilevata può essere sfruttata: non è questione di “se”, ma di “quando”.
3. Downtime — un incidente si traduce in blocchi all’operatività, sistemi non disponibili, processi fermi.
4. Impatto sul business — perdita di produttività, costi di ripristino, danni reputazionali, obblighi normativi non rispettati.
Il Vulnerability Assessment non è un servizio tecnico da vendere: è lo strumento per portare il cliente a vedere il proprio livello di esposizione prima che diventi un problema reale — l’ingresso naturale nella relazione commerciale.
Demand generation
LinkedIn come demand generation: la strategia founder-led
Google Ads funziona su chi sta cercando. Ma la maggior parte delle aziende nel target non sta cercando nulla, perché non sa di avere un problema. Per raggiungere questo bacino, il sistema prevede una presenza LinkedIn founder-led: non la pagina aziendale in broadcast, ma il profilo personale di una figura interna come veicolo di competenza. Contenuti su vulnerabilità frequenti nelle PMI, errori comuni, casi reali anonimizzati, NIS2, conseguenze operative degli attacchi.
“Abbiamo già dei sistemi di sicurezza”
Stato iniziale: firewall attivo, antivirus installato. Nessuna urgenza percepita, nessuna domanda aperta.
“Non sappiamo se siamo protetti ovunque”
Dopo contenuti concreti su casi reali ed esposizioni non ovvie, il target inizia a dubitare della propria situazione.
“Potrebbe aver senso verificarlo”
Disponibilità a una conversazione o un assessment: non ancora cliente, ma un contatto con intenzione qualificata.
LinkedIn non è un canale di conversione diretta: costruisce il mercato consapevole di domani, mentre Google Ads converte il mercato consapevole di oggi.
Account prospecting
Prospecting B2B: costruire la lista giusta, non un database
Non si tratta di acquistare un database e fare broadcast, ma di costruire un bacino di account dove l’azienda ha senso commercialmente operare, sapendo in anticipo con chi costruire la relazione in ciascuna organizzazione.
La catena di profilazione: settore (verticali con esposizione maggiore o urgenza normativa più alta) → dimensione e fatturato indicativo (5–50M€ come segnale di struttura sufficiente) → localizzazione (Milano e provincia come primo perimetro) → presenza e segnali digitali (sito, LinkedIn aziendale, annunci di lavoro, tool in uso) → decision maker — IT Manager o Responsabile IT nelle organizzazioni strutturate, CEO o proprietà nelle aziende più piccole.
Mandare il messaggio giusto alla persona sbagliata non è un problema di copy: è un problema di targeting a monte. L’output è un documento operativo che indica, per ogni account, chi contattare, quale ruolo ha e con quale angolo aprire la conversazione. Il prospecting non sostituisce Google Ads o LinkedIn: entra dove i due canali non arrivano, sugli account che non stanno ancora cercando.
Perché un sistema
Perché un sistema multicanale, non un solo canale
Partire da un solo canale significa rinunciare a una parte rilevante del mercato fin dall’inizio, e costruire un’esposizione che dipende da un singolo punto di fallimento.
Soffitto basso
Intercetta solo la domanda già consapevole: il bacino più diretto ma anche il più competitivo e piccolo.
Interesse da zero
Senza domanda attiva da catturare, si deve generare interesse partendo da zero su ogni contatto.
Tempi lunghi
Ottimo investimento di medio-lungo periodo, ma non genera pipeline nell’immediato.
Il vantaggio del sistema multicanale non è “essere ovunque”: è che ogni canale ha una funzione precisa e misurabile lungo lo stesso funnel — ricerca attiva / interazione con contenuti / account target → lead o contatto → lead qualificato → call o assessment → opportunità commerciale → preventivo → cliente.
Nel B2B IT e cybersecurity il ciclo commerciale può richiedere settimane o mesi: la metrica corretta non è il numero di contratti firmati nel primo mese, ma la qualità e il volume della pipeline generata nel tempo.
Da applicare altrove
Cosa può imparare un’altra azienda IT o cybersecurity da questo caso
La domanda si costruisce, non solo si trova
Dove parte della domanda è latente, aspettare che il cliente arrivi a cercarti non è una strategia: serve demand generation, non solo demand capture.
Il servizio non si sceglie per intuizione
Cosa cerca davvero il mercato conta più di cosa l’azienda considera più strategico: il servizio più interessante e quello più cercato non coincidono sempre.
La profilazione del decision maker cambia tutto
Stessa azienda target, ruoli diversi secondo la struttura: il messaggio giusto deve arrivare alla persona giusta, non all’azienda generica.
Costruiamo il tuo sistema di lead generation B2B
Se stai valutando come strutturare l’acquisizione clienti per un’azienda di cybersecurity, servizi IT gestiti o un B2B con ciclo commerciale lungo, il punto di partenza è capire quali canali usi oggi, dove si blocca il processo e cosa manca per renderlo misurabile.
FAQ
Domande frequenti sulla lead generation B2B per cybersecurity e IT gestiti
Il prossimo passo
Google Ads, LinkedIn e prospecting devono lavorare insieme
Ognuno con una funzione precisa, tutti misurati lungo lo stesso funnel di acquisizione.